【行銷】發掘商機？先要有洞察！

【行銷】發掘商機？先要有洞察！

作者 : Brain.com記者 吳恬儀 更新時間 : 2009/09/09 18:50:11

美國總統歐巴馬、英國維京集團理察．布蘭森，和日本任天堂公司的成功有什麼共同點？是令人無法抗拒的魅力？讓人驚豔的創意，還是勾動心底深處需求的驚人洞察？他們抓住了哪些訣竅？   捷普把旗下的車子漆上淺綠色、放上公司標誌和網址，讓車子在大街小巷行駛時成為活廣告。(捷普官網) （Brain.com 台北 2009-09-10）我們每一天的生活中，總是會經歷一些令人難以忍受的小事情。像是找停車位就是人生一大苦差事，每次在找車位時偏偏都是顛峰時間，在地狹人稠的台北市簡直就像作戰，不只要快、準、穩，還得要有一股敢搶敢衝的狠勁，讓人身心俱疲。忍不住心想，這時如果有人能幫你解決這些瑣事，該多好……其實，有問題就有機會，而我們生活中會遇到的煩人小問題，就是創造上億商機的秘密。   　　去年九月全球經濟面臨空前危機，每天都有百年以上老字號企業，在金融海嘯的浪潮中倒下時，有許多專家學者跳出來，告訴所有企業經營者：「創新才是逃過 經濟劫難的唯一方法。」卻難免讓人懷疑，真的只要創新就夠了嗎？最近《有共鳴，就對了！》一書作者、三位來自專業行銷企業訓練公司Pragmentic Marekting的行銷專家不這麼認為，他們在書中提出：「創新的產品要能解決人們的問題，才會形成一股強大的力量。」   　　以美國捷普租車公司為例，2000年創辦人羅賓．錢斯和安特傑．丹尼爾森發現，縱使現有的租車商業模式，能滿足許多短期旅行的觀光客與生意 人的需求，但對於偶爾需要自己開車，卻不願花錢養車的人來說，目前的市場上的租車服務並不方便。透過這樣的發現，錢斯和丹尼爾森發展了一套汽車共乘會員制 的想法，讓顧客能夠運用不必透過租車行，就可以無線科技訂車、取得用車許可，在離家不遠的捷普專用停車格，把現在市面上最夯的流行車款開去買菜或接女朋 友。   　　這個服務一在美國波士頓推出，就吸引不同族群的喜愛，不管是一般沒有停車空間的市民，沒有錢養車的學生，想以提供汽車共用服務作為吸引房客 長期住宿的房東，還是愛好環保、重視生活品質的樂活族，甚至還攏絡了總是煩惱市區交通問題的市長，與市區交通警察的心，讓美國租車業低迷時，捷普卻大幅成 長，在2003年從5000名會員、200萬美金的營業額，到2007年增加了18萬個會員，及高達1億美元的營收。   　　曾有句話是這樣說的：「產品若是夠好，商品本身就是銷售員。」姑且不論這句話是否正確，但捷普租車公司倒是成功辦到了。不只不打廣告、做宣 傳，捷普將旗下所有的車都當作廣告看板，漆上鮮明的淺綠色標準色，並放上公司標誌與網址，讓車子不管走到哪都可以成為捷普的活廣告。這樣的做法也帶來了意 想不到的效益，一名美聯社的記者，在街上看到該公司剛成立時的第一台租車，產生興趣，並作了大篇幅的報導，讓捷普一炮而紅。   　　三位作者表示，找出強而有力的洞察，如果只靠研發團隊的腦力激盪，容易弄巧成拙。他們從許多成功與失敗案例中分析，發現「洞察」其實是由六 項簡單，卻威力強大要素所組成的：一、找出真正問題；二、了解消費族群的特質；三、估算需求量與服務（或產品）的影響力；四、創造具突破性的消費新體驗； 五、傳達動人構想；六、跟顧客建立可靠的關係。   　　生動的故事與提供系統化的資訊整理，是《有共鳴，就對了！》的一大特色，特別是那些錯的一蹋糊塗、讓人啼笑皆非的失敗故事，反而比成功的故 事還能帶給人更多反思，是相當難得的一堂學習課程，不過該如何把從取其精華，並運用在工作、生活中，還需要讀者多運用巧思，細細品味。