Facebook背後的那一面

更新日期:2009-10-14

Facebook 原本只是個票選哈佛女學生「辣不辣」的投票機制，現在卻搖身變為網路世界最具影響力的公司，持續其驚人的成長步調，到了2009年底Facebook演變 成2億多會員參與的社交革命，而且根據最新的報告顯示，該公司每週還會吸引約500萬名使用者。種種過度公開的過失，譬如使用者內容所有權以及濫用會員隱 私資料作為廣告用途等幾近災難的狀況，絲毫不曾減緩這場社交革命，看來Facebook在未來幾年將會持續讓許多人的生活更加豐富。

在這個市值超過150億美元的網路事業背後，有著點子成金的美好創業故事，也有創辦人放浪不羈、創業團隊拆夥互控的波折劇情。看一個哈佛學生，為何被喻為「比爾蓋茲第二」；看一項創意，如何搖身成為網路界最具影響力的公司；更要看這些風光景象背後的祕密故事！

■第1章 Facemash實驗

Facebook 是由沙佛林和佐克伯共同創辦的，他們在2003年10月哈佛大學大學部就學時，結為莫逆之交。朋友建議之下佐伯克開始運作Facemash.com，使用 者可以比較兩張女大學生的照片，票選誰比較辣，然後用數學計算方式演算出校內最正的女生是誰。Facemash.com短暫存在一個下午就掀起極大的波 瀾，除了照片授權的合法性，更因為占去了全校的頻寬被大加撻伐，甚至引起校內女性團體強烈的抨擊。

■第2章 文克萊沃斯雙胞胎兄弟

哈佛 學生報《哈佛紅報》深入分析Facemash受歡迎的程度，以及該網站的點閱率顯示出線上照片分享社群確有其需求，此時文氏兄弟和納蘭德架構中的「哈佛聯 誼網」新事業計畫，因為Facemash聲名大噪後因而邀請佐伯克參與，並提出一個很棒的誘因：「如果網站受到歡迎，除了可以賺到一筆錢，更希望你成為這 個網站的核心，這會讓你重登《哈佛紅報》把你捧上天。」

■第3章 Facebook的創世紀

但 在佐伯克看過對方網站後，就判斷不值得他花時間去做，但在文氏兄弟和納蘭德拉的印象中，卻以為佐伯克正為他們網站繼續努力，事實上他已開始認真建立自己的 網站就叫TheFacebook，結合了Facemash最棒的功能、服務，擁有一切成功網站必備的元素，構想簡單、功能迷人，又有獨特感。就這 樣，TheFacebook.com在2004年2月4日初登場。

■第4章 初期的成長

就 在TheFacebook.com開站2週即吸引85%哈佛大學部學生約5,000人加入會員，逐漸成為每個人日常生活不可或缺的一部分時，卻接到一封文 氏兄弟透過律師事務寄來要求停止營運的存證信函，那真是令人非常氣餒，TheFacebook是非常受到歡迎的校園現象，網站每天都在成長，佐伯克大出風 頭。但是對文氏兄弟而言，卻是那個臭小子剽竊了他的構想還據為己有。

■第5章 史恩‧帕克

在風波告一段落 後，佐伯克和沙佛林和創辦網景的矽谷知名大人物帕克見面，TheFacebook的快速成長引起帕克等眾多業者大感興趣。創投業者和各大軟體公司、網路公 司的代表，開始在哈佛校園內追著佐伯克和沙佛林跑。有好幾次，這些創投業者在佐伯克和沙佛林上課的課堂上坐了一整節課，只為了有幾分鐘時間可以跟他們說上 話。

■第6章 成立公司

到了學期末， TheFacebook愈來愈像是他們的正職工作，24小時都有會員在使用這個網站，因此必須認真升級和持續維護，還要為爭取廣告主以爭取獲利支付開銷，於是他們正式成立TheFacebook有限公司。

■第7章 加州大夢

是命運轉折，還是偶然，佐伯克到加州後不久，又碰到了帕克。就邀請帕克跟他們繼續做TheFacebook，任誰都會將這樣的組合視為黃金拍檔，但正當此時，人在紐約的沙佛林卻奔走大街小巷接洽潛在廣告主、軟體商，並他飛到矽谷要讓佐伯克知道最新進展，卻發現帕克已經安排了4天和潛在投資者的應酬，其中有些是矽谷的重量級人士。

■第8章 鬧翻了

沙佛林寫了一封信重申自己和佐伯克的合夥關係，並要求佐伯克以用書面確認沙佛林可以全權處理公司的業務工作，並決定做一件唯一能警告佐伯克的事情，就是凍結了公司帳戶。在好幾次電話爭執不下，但是最後雙方都同意還是以公司為重，要讓公司能繼續順利發展。

■第9章 分道揚鑣

就在2005年4 月Facebook似乎每個人都再追逐Facebook這股潮流時，佐伯克透過律師堅持要求簽署一份內容載明稀釋沙佛林公司影響力的文件，徹底將沙佛林從 Facebook公司歷史上除名。經歷這些變化之際，帕克亦因為一場提供毒品與酒給未成年少年的派對被捕而離開了Facebook，對佐伯克來說這完全是 他的心血，他不會讓任何事、任何人阻擾Facebook持續成長。

雖然至今2009年才不過25歲的創辦人之一佐伯克目前身價多少並不是很清楚，但是他確實稱得上是史上最年輕的白手起家億萬富翁。佐伯克追隨比爾蓋茲的腳步，成為哈佛最知名的輟學生之一。事實上，現在大家提出的大哉問，就是Facebook最後是否會搶了微軟和Google鋒頭，成為全球最具價值的科技公司。Facebook確實是一場革命，擁有改變世界的威力。至於未來發展會如何，非常值得後續觀察。

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走向數位，別再挨家挨戶

更新日期:2009-09-03

在景氣凍結的今日，銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變，而現今多數業務經理所受的銷售訓練，都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在現在不見得有效，你必須要有以下新戰略：

公司緊盯行銷支出有個好處，就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前，對客戶進行多媒體簡報，不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢，也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。

線上簡報的形式不一而足，比方說，在和人通電話時，可以請對方上網看你的簡報，然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象，如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答，效果就更好了。

網路研討會，也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會，是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具，其中最知名的服務商有WebEx（www.webex.com）和GoToWebinar（www.gotowebinar.com）等。

網 路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報，你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次，接下來，如果你夠聰明，每個小時都可以把簡報提供給 成百上千人看。你會發現，要請對方坐下來看完簡短的網路研討會，比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息，發送給所有參與網路 研討會的人，以進行後續跟進。

說到電子郵件，這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶，或是名列客戶名單的成員，會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。

如果你有時會和為人風趣，又與顧客相關的人士訪談，可考慮將這些訪談放到網路上，讓更多人瀏覽。此外，也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯，在片頭放一段自我介紹，然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。

事實上，只要花點心力，應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做，但從未抽出時間來做。只要確實去做，製作出你銷售訴求的數位版本，消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣，也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出，使你更具說服力，更能有效銷售。

■爭取更大影響力

在今天，當你做銷售簡報時，不僅要努力推銷你的產品或服務，也必須帶給要採用你商品的人樂觀與希望。你必須展現出，你會幫助他們解決日後浮現的任何問題。換句話說，在今天要獲得他人的首肯，就必須要能影響更多人。

要成功向團體推銷，爭取到更大的影響力，必須：

‧ 審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業，才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證，說明你以往解決的 經營問題。盡可能結合影音見證，讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法，讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。

‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這 個人，就能抓住整間會議室，以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者，但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識，先全力 獲取這個人的認同。只要做到這點，其他人便會跟進。

‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見，以及其所認同的面向。可以的話，在你要陳述你最有力的論點時，可以走下講台，站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。

‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動，和聽眾做短暫的肢體接觸，可以使他們更為投入。盡量不要太過火，造成聽眾不自在，而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸，而這麼做可以達到更好的效果。

‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道，去解決他們的問題。讓團體相信，你就是他們屬意的解決方案提供者。

‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商，但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明，他們在剛開始採行你的方案時，應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做，就會愈來愈覺得自己已經認定，你是他們屬意的解決方案提供者。

‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因，促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定 可享的特惠條件，或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步，藉以維持購買的壓力。有一種方法是，錄製一段簡短的影片，概述 立刻接受你提案的好處，把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上，然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內，強調你的重點、與市場其他商品做比較，並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。

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網路行銷要素

更新日期:2009-08-25

14. 善用搜尋引擎最佳化——盡可能在搜尋引擎的搜尋結果中得到最高排名，又不要對此過於執著。做好所有基本事項以得到較高排名，但如果搜尋引擎演算法的改變把你從最高排名踢下來，也不必感到煩惱，這是常有的事。

■善用後續商品

成功做到第1筆生意之後，就要設法說服顧客購買更多商品。你的帶路商品可以吸引顧客上門，但是後續商品才能讓你賺得更多。所有成功的經營模式都必須長期持續提供顧客更多後續商品，將顧客的終身價值發揮到最大。

要開發出有獲利潛力的後續商品，應該：

1. 找出並尋求其他可以提供給顧客的聯盟行銷方案——也就是你認為他們可能會有興趣的相關產品。通常你可以每個月向名單上所有成員推銷1到2項額外的聯盟行銷產品，這樣不至於會讓他們對你們的互動產生反感。

2. 推出可以產生剩餘收益的方案——讓顧客付月費取得更多優惠方案及資料。如果這項剩餘收益方案和他們有興趣的領域直接相關，就會使你和顧客的關係更具價值。

3. 嘗試不同的價位——推出向上銷售的選項，搭配比原本方案還更多的獨家品項，提供高價產品。你可以視顧客對原有產品的接受程度，考慮提供較低階的陽春產品，而定價也較低。至於賣得最好的產品，則可以用類似的價格，提供更多後續商品。

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網路行銷要素

更新日期:2009-08-25

大多數網路業者發現，推出後續商品方案的最佳時機，是在初次交易之後不久，也就是大約1個星期左右。看來，要推出後續商品方案，最好是趁他們還注意你的時候。這樣你也會有機會順利將顧客從一項產品轉到下一項產品。

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網路行銷要素

更新日期:2009-08-25

網 路作為一個商業媒介確實有其獨有的特質，而這是因為網路是行銷資訊類產品的優越工具，不只賣東西是在線上，履行訂單也是一樣。所有在非線上環境中通用的共 通經營和行銷原則，同樣適用於網路。網路行銷其實更容易、更快速，也更符合成本效益，只是有時要運用略為不同的方式去執行。

■導引流量到你的商品

更具體而言，有14種戰術可以用來提升網站流量：

1. 關鍵字廣告——購買曝光機會，當網友在Google、Yahoo!、MSN等搜尋引擎搜尋特定關鍵字時，就會看到你。關鍵字廣告可以讓網友看見你的簡短廣告，有點類似分類廣告，就顯示在搜尋結果旁邊。只有在網友點選廣告並連到你的網站時，才需要付費。

2. 橫幅或文字連結廣告——到已經有高流量的特定市場網站購買廣告空間。橫幅廣告是均一價，你花錢買的是廣告時間，而不是廣告成效。

3. 電子雜誌廣告——在網路雜誌刊登廣告。這時關鍵就在於要找到和你目標市場密切相關的雜誌。

4. 文章行銷——你可以寫文章交給其他人發表。提供優質而有用的資訊，可以讓你提升自己的品牌知名度，並讓人認識你的商品。發表的文章愈多，你的專家形象就愈鮮明。

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網路行銷要素

更新日期:2009-08-25

5. 市場論壇及社群——找到和你目標市場或利基直接相關的網路討論區，並積極參與目前的討論。然後你可以在每一篇貼文下方的簽名檔中，放上你的網站等詳細資訊。

6. 發新聞稿——發給聯合供稿服務商。這些內容接著會傳送到訂閱各種新聞的網絡。

7. 刊登分類廣告——在craigslist.org、www.sell.com或www.usfreeads.com等網站刊登廣告。

8. 利用社交網站的科技——建立你自己和你的事業簡介。如果你能製作出吸引人的內容，大家就會上你的網站去進一步了解。

9. 善用有病毒傳播效果的影片和播客——用聲音或影像格式提供有用的資訊來吸引網友注意，接著再鼓勵這些人造訪你的網站以進一步了解。

10. 借用熱門部落格的流量——意思是針對某些貼文發表回應或評論，藉此吸引讀者也上到你的網站看看。

11. 借用亞馬遜等知名網站的流量——透過張貼評論、撰寫產品評鑑及回答問題等方式。幫大家解決問題，順帶告訴他們可以上哪個網站進一步了解你的相關資訊。

12. 利用內容聯合供稿技術將部落格貼文散播給更多人——利用簡易聯合供稿系統（RSS），讓其他網站可以直接引用你的內容。

13. 撰寫免費報告，以期發揮病毒傳播的效果——能夠在特定社群中一傳十、十傳百。如果網友讀了這份報告也喜歡內容，他們就會登錄加入你的郵寄訂閱名單，取得往後的更新資料和其他內容。

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