我就是要「低價、加值、簡便」

更新日期:2009-07-05 記者:文／李宜萍

當金融海嘯改寫了商業活動的遊戲規則，一些經濟消費新趨勢正在發生……

當金融海嘯改寫了商業活動的遊戲規則，一些經濟消費新趨勢正在發生，哪些新的賺錢模式正在發酵，你注意到了嗎？

趨勢1：低價潮流

近期低價概念的賺錢新模式五花八門，如「免費商機」，開始使用低階產品時不用錢，等使用進階版本再收費；甚至「平價奢華」也屬於低價的賺錢新模式。無論品牌是高檔或低檔，都無法抵擋價格往下走的情勢，難怪大家都說：「低價就是王道」。

景氣低迷，低價策略讓新興國家企業有機會將品牌推向國際市場，如印度塔塔集團（Tata group）的Nano汽車，一輛才新台幣八萬多元；塔塔能做出低價汽車的原因在於「較低的營運成本優勢」，至於研發製造技術、品牌行銷Know how，則透過策略聯盟或購併策略即可取得。

平價奢華風也吹向名牌精品業，近期LV、CHANEL、GUCCI、PRADA等，推出的新品價格也往下移動，如CHANEL打破了限量包高不可攀的界線，推出要價不到七萬元的冰凍包（Ice Cube），成為台灣消費者的搶手貨。

趨勢2：增加附加價值

低價如果是「算你便宜一點」的做生意方式，增加附加價值就是「給你多一點、好一點」的生意模式，也就是運用方法提升附加價值，吸引顧客掏腰包。

成功的行銷加值模式必須掌握雙贏要訣，顧客和你都要贏。近期有些飯店業者不想加入低價流 血戰，決定維持原價，為了吸引顧客上門，紛紛推出訂房就送SPA或名牌精品，以刺激買氣，關鍵是贈品要能打動目標消費群，通常價值不斐，建議可嘗試以合作 方式取得贈品，以控制成本，避免侵蝕到利潤。

趨勢3：簡便就好，少就是多

北歐人的日常生活中，很多東西都透過「設計」，來達到簡便的功能；他們也重視簡化材質與流程，例如怎樣切割可以減少材料、降低成本，又具備「美感」，「生活減學」成為他們發明新產品的思維模式。

多媒體電子便利站（Kiosk）目前普遍運用於便利商店，如7-ELEVEN的ibon，全家的FamiPort，現在也陸續出現在航空業、醫院、銀行、政府機構。

業者將一些服務放在「便利站」上，如航空公司的訂票、座艙升等、機票特價活動，或機場資訊、旅遊行程查詢，以及租車、預定旅館等放在上面，也等於將生意放在上面做，可以降低部份營運成本，最重要的是讓顧客覺得便利，一站就可以同時解決出國可能碰到的問題。

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新趨勢，大商機

更新日期:2009-07-05 記者:文／李宜萍

在我們生活周遭，潛在許多看不見的商機，從經濟消費、社會人口、科技應用、環保能源四大領域裡，趨勢商機如雨後春筍般紛紛冒出頭來。

在 大環境的影響之下，低價成為消費趨勢，掌握趨勢，就是掌握商機，而錢潮就在趨勢裡。在我們生活的周遭，潛在許多看不見的商機，從經濟消費、社會人口、科技 應用、環保能源四大領域裡，趨勢商機如雨後春筍般紛紛冒出頭來。我們傾全力找出最具潛在爆發力的12大趨勢，這些趨勢商機猶如積存在地底下的千年寶藏般， 等著有心的幸運人兒，循著藏寶圖，找到夢想中的寶藏。

四大現象，洞見未來商機

並不是只有 大師才能洞見趨勢，只要用心觀察，趨勢往往就出現在生活周遭，可以見「微」知著。天天在研究趨勢潮流的奧美廣告研究總監吳雅媚，早已養成觀察的習慣，也練 就敏銳的洞察力，她說，「趨勢通常由現象（Facts）成形，如果現象持續擴大，就會形成趨勢。」如環亞百貨的降價促銷的現象，與二手拍賣熱潮現象，或平 價奢華現象，在在都顯示，低價趨勢已沛然莫能禦之，商業模式也將推陳出新，只要用力去試，便可以抓住大商機。

觀察現實生活及商業活動躍然出現一些大現象，都潛藏著趨勢商機，值得讀者在構思新商業模式時，加以運用。

◆同業合作，消費極大化

在經濟衰退的情況下，營收每況愈下，業者為了提振買氣，開始尋求對外合作的機會，如結合百貨公司、量販店和眾多業者推出的Happy Go快樂購聯合集點卡，或由生活工場、康是美等13家通路合作推出類似消費券的「Fan Go粉樂購券」，合作的目的便是讓「消費極大化」。12大趨勢之一的「價值加值」，也將深入探討如何透過合作模式提升產品的附加價值。

◆簡單就好，少就是多

過去曾吹起一股簡約生活風，崇尚簡樸、自然的生活型態，如今這股風潮已開始影響廠商設計產品的創新思維，他們會站在顧客的立場思考使用產品的簡易性，「簡學、減學」就是功能、結構造型恰好就好，如EeePC，或像iPhone一樣讓顧客覺得使用起來很簡便。12大趨勢中，也將談到科技產品介面愈來愈簡單，用觸碰整合螢幕與自動控制，都能為產品或服務帶來便利。

◆解構重組，推陳出新

過 去人際社交一定是參與社團、聚餐、或一對一的方式，如今透過社交網站Facebook等，打破傳統、僵固的運作模式，可以集結全球各地的同好，形成一個社 群，產生解構又重組的現象。12大趨勢中的WiKi經濟學的協同合作、消費者參與創新、雲端運算無所不包等，都是屬於此類現象所產生的趨勢。

◆商機始終符合人性需求

教育、健康、愛、環保等都是符合人性需求的要素，如重視環保，產品既可以賺錢，又能獲得好名聲，就符合人性需求。12大趨勢中只要符合人性的商業模式，大多都能產生商機，如兒童教育、健康的休閒生活型態等。
【更多精彩內容，請見《管理雜誌》2009年7月號】

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賺錢—新36計

更新日期:2009-07-05 記者:文：總編輯 顏長川

賺錢新36計，期望提供讀者進一步思考的觸媒，提醒讀者是不是都已在趨勢中掌握賺錢的商機？甚至可以舉一反三而大賺其錢。

當人人都在談論同一樣東西時，就將是一種新趨勢：有些人會從新趨勢中找出大商機，有些人會在大商機中賺錢；而賺不賺錢的關鍵在「坐而言」或「起而行」？

本刊編輯部製作本期封面故事「新趨勢，大商機」時，特別從經濟消費、社會人口、科技運用和環保能源四個熱門的領域，梳理出低價、加值、簡便、年齡、人口移動、生活型態、Wikieconomic、Intelligence Life、Tech. Integration、替代能源、再生能源、節約能源等12種趨勢，可說是煞費苦心。

本刊編輯部更進一步從12種趨勢中，仔細推敲出「價廉物美，品牌不死」等36招商機（P.42），堪稱是賺錢新36計，期望提供讀者進一步思考的觸媒，提醒讀者是不是都已在趨勢中掌握賺錢的商機？讀者甚至可以舉一反三而大賺其錢。

本刊編輯部特別從「500企管講師名錄」中邀請多位企管講師針對本期封面故事，將平日觀察所得及多年累積的管理智慧寫成文章分享給讀者，讓人有如獲至寶的感受，將於本期及爾後幾期分別刊出，敬請期待。

Amazon不僅僅是網路書店而已，它已是一家IT服務公司，為企業提供解決方案，未來將開發更多B2B雲端運算技術與服務模式，將用Kindle點燃雲端運算（Cloud Computing）熱潮；Google、Microsoft、IBM等公司亦絕不會缺席。未來的任何問題，似乎只要把它丟到雲上去就可解決了。

肯‧布蘭佳公司未來辦公室，對240位美國為主的成人進行訪談，做成一項研究調查報告，若能體會其四點結論和十個運用策略，則職場主管便能創造一個高效能的工作環境，讓員工充滿動力，頗值得參考。

「老闆心目中的好主管」應該能分辨部屬和主管的不同及管理與領導的差別，既會做事又會做人，還要會做自己；顯出專業、控制情緒、抒解壓力而游刃有餘且樂在工作；若能具備五項關鍵職能—適應變革、以身作則、敏感同理、自信自尊、幽默熱情，就更可能被選為接班人了，大家共勉之。

管理大師瑞姆‧夏藍的《逆轉力》提出許多「轉念」的智慧，教大家如何將壓力轉為實力，無論你在公司擔任什麼職務，從事產、銷、人、發、財工作，掌握工作關鍵要訣，你將成為最後的贏家。《實戰麥肯錫》作者保羅•費加曾任職於麥肯錫，他提出九大步驟、27項行動方案，教你麥肯錫顧問如何運用團隊聚焦（Team Focus）解決企業問題。

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自我管理祕技／3招遠離職場渾球，避免「混蛋中毒」

更新日期:2009-08-03 記者:文章來源《經理人月刊》8月號

即使天性仁慈、心智健全的人，都可能在不正常的環境下變得刻薄殘忍。尤其是組織中有惡霸橫行或充斥著「混蛋」，再加上工作壓力，將使得人們很難在辦公室裡心平氣和地度過每一天。

實驗顯示，替惡毒老闆（俗稱「混蛋」或「渾球」）工作的人，自己最後往往也會變成「渾球」，落入「混蛋中毒」的下場。要避免自己感染「混蛋病毒」，可參照以下3個做法：

1.一開始就拒絕加入渾球行列

避免「混蛋中毒」的第一步，就是不要加入渾球行列。在接受一份工作之前做好功課，查看你是否即將進入一個混蛋巢穴，若真是如此，千萬別臣服於加入他們行列的誘惑。李奧納多．達文西（Leonardo da Vinci）說過：「一開始拒絕，比最後拒絕來得容易。」

然 而，人們並非總能事先弄清楚職場的真實狀況——負責招募的人員，也許在面試期間佯裝熱情；或者使用放長線釣大魚的手法，先派出討人喜歡的人員負責招募，然 後在你簽約受聘之後，再把你放入討厭的團隊；或者，你的工作也許壓力過大——工作時間長、時間緊迫、必須面對極為嚴厲的客戶，使得你無法抑制焦慮與憤怒。 這時，「達文西法則」（一開始拒絕，比最後拒絕來得容易）可以再度派上用場——盡速抽身。

如果你無法或不願辭去工作，就盡一切可能避免與最壞的人打交道，例如，減少參加眾所周知的混蛋也會參與的聚會，盡量拖延或減少答覆他們的問題；如果躲不掉，唯一能做的就是盡量縮短與混蛋交手的時間。

一旦上層、中層和下層員工之間的地位差距受到凸顯和擴大，將會誘發每個人最惡劣的一面——位高權重者會變成不顧他人感受的自私渾球，動輒辱罵部屬；被壓在最下層的人，則為變得畏首畏尾，飽嘗心靈創痛，表現出遠低於他們真正實力的水準。

然而，認定職場生涯不過是一場割喉競賽的想法，是一種非常危險的信念；或者，只對了一半。職場生活幾乎總是混雜著合作與競爭，而禁止內部惡鬥的組織不只比較文明，也能有較好的表現——儘管社會普遍抱著恰好相反的迷思。

2.多說「我們」，而非「我」

管 理學大師彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker）在過世前不久，回顧他65年的顧問生涯，推論偉大領袖也許「充滿魅力或單調乏味」，也許「高瞻遠矚或數字導向」，可是他所認識最能激勵人 心、最有影響力的經理人，都具有一些共同點，包括「他們想的、說的都是『我們』，而不是『我』」。

所以，開始仔細聆聽你和同事使用的語言（可錄下幾次會議內容），如果發現大家千篇一律使用「我、我自己」「我們相對於他們」，也許是開始改變你和團隊成員說話方式的時候了——這能幫助大家壓制內心裡的渾球病毒。

3.告訴自己「我已擁有夠多」

採 用一種能讓你的注意力放在「自己不比別人好或壞」的框架，也是避免混蛋中毒的好方法。千萬不要一心想著自己比別人優越（這會激發優越感，招來別人的負面觀 感），或者聚焦在自己不如人之處（這會撩起嫉妒與敵意），多想想你與其他人雷同的地方，例如，我們都需要愛、慰藉、幸福與尊重。告訴你自己，「我已擁有夠 多」——這能幫助你心平氣和，以愛與尊敬善待周圍的每一個人，遠離辦公室混蛋的荼毒。

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業務力2.0：超強情報力＋價值創造術

更新日期:2009-08-03 記者:整理‧撰文 / 吳升皓

進化型業務人員精通新知識和分析工具，能蒐集關鍵情報，了解客戶的商業模式、中長期規畫甚至競爭者資訊。他們知道客戶擔心、又說不出口的事，主動提供量身訂做的解決方案，無論景氣好壞，都能搶下訂單。

你 一定碰過這樣的狀況。電話行銷人員打電話過來，滿口「真的非常優惠」「您是我們嚴格挑選出來的VIP客戶」⋯⋯，目的就是要你花錢買東西；才幫他填過一次 問卷的財富管理業務，自此纏上你，三不五時就想約你出去見面「談談未來生涯規畫」。這些人不了解你、不懂你的需求是什麼，甚至根本沒見過你，但是卻希望你 能購買他們推銷的商品或服務。

另一種情況是，你那個在當業務的同事或朋友，經常喊著要陪客戶打球、應酬，連老闆的特助、祕書都要竭盡所能地打點好，但是也無法百分之百確定能拿到訂單。

還有一種不見得有效、卻還滿常見的情況就是，光靠一招「破盤價格」闖江湖。只不過，要這樣做，也要公司底子夠厚，禁得起長年「薄利多銷」；更何況，客戶難道只要便宜低價就埋單嗎？

在競爭激烈的市場上，無論你的客戶是企業、政府或個別消費者，像上述這樣，靠單純話術、低價策略和私交建立的業務模式，都已經是過去式了。無論景氣好壞，身為業務人員，只有能夠搶下訂單，才是最實質的績效。

景氣好時，客戶預算或經費充裕，或許照慣例就下廣告或簽訂單了；景氣不好時，企業荷包緊縮，才正是業務員見真章的時機。

所謂「進化 型」業務人員，其實是「傳統型」業務人員的對照組，他們精通於新的知識和分析工具，具備做研究的能力；他們會深入了解客戶的商業模式、市占率、利潤率、優 先目標、中長期規畫、甚至競爭者資訊，所以能夠為客戶量身訂做最合適的價值方案；他們也有能力動員全公司各部門，協助蒐集資訊，藉由齊全的情報和量化資 訊，針對客戶的需求，做出專業分析和合理的推薦。

碰到進化型業務人員，客戶之所以會選購他們的產品或服務，多半是因為與業務人員建立起信任關係，相信他們的專業可為自己創造營收、帶來商業利益，而非受到業務員的高明話術或漫天砍價所惑。

遠雄集團行銷副理戴明珠，擅長以高明的問話術，蒐集關鍵情報，然後一眼找出握有決策權的客戶（key man），針對對方的需求，推薦專業又適宜的商品物件。

琉 璃奧圖碼科技台灣區業務處資深處長謝明遠，為了打入「日商山頭林立」的學校投影機市場，嘗試了各式各樣管道，探聽重要情報、找出決策者，並且用明確的數據 來強調產品優勢、分析可為客戶解決哪些困擾，終於攻克強敵，拿下大案子。這就是進化型業務人員的做法，以升級版的業務力，結合情報術和價值創造術，將自己 的角色與定位提升到為客戶診斷問題、晉升為策略夥伴的層次。

從今以後，「穿上客戶的鞋子」，知道他擔心、又說不出口的事，為他帶來利益，自然能得到信任。訂單，除你之外不做第二人想！

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